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【师资介绍】

课程目标
——迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得大客户/关键客户信赖。
——熟悉大客户/关键客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理。
——帮助销售团队提高面对大客户/关键客户的销售技巧，全面提升销售技能。
——掌握科学的大客户/关键客户销售流程，从而增加成交机率。

课程内容
一、有效的大客户/关键客户营销的三个重要推动原则
原则一：如何理解“为客户创造价值”？
原则二：如何理解“不与客户认知争辩” ？
原则三：如何理解“减少客户服务的重要程序的循环次数”？
二、大客户/关键客户营销与服务过程四个步骤
步骤一：（探索）：进行有效的客户分析，探讨客户需求，确定我们的目标客户。
1：为客户着想应该想什么？
2：如何挖掘获取客户期望和满足客户需求？
3：怎样做到积极倾听？
4：客户价值评价模型分析
5：服务客户的知识与专业价值分析
6：专业技能的价值和魅力分析
步骤二：（提议）：关注客户购买进程，确立客户采购程序。
1：如何满足或超越客户的期望？
2：是否达成行动计划？
3：是否达成双赢？双赢表现一：对客户企业利益或个人利益？ 双赢表现二：对本公司企业利益或个人利益？
4：如何向客户提议？
（1）什么是一个合格的问题？
（2）如何甄别“合格”与“不合格”问题？
（3）如何回绝客户的不当要求？
步骤三：（行动）：进行购买者压力分析，呈现解决办法与技巧。
1、有效行动的5C原则和技巧分析
2、工作规划表与工作计划表分析
步骤四：（确认）：把握好临门一脚，圆满完成整个销售过程。
1、如何把握好最后的成交流程
2、确认的方法与技巧分析

授课方式
讲授+案例分析+课堂专题研讨/小组讨论+模板演练/角色扮演+问题交流/练习